Traumberuf: Spielervermittler

Hier, wo man sich auf Rindswürste vom Bahnhofskiosk freut und auch nach fünf Bieren noch unbehelligt nach Hause fahren kann, weil es niemanden interessiert. Er hat die Gabe der Rede, nicht die schlechteste Voraussetzung für seinen Traumberuf. »Für mich ist das kein Spaß hier«, sagt er. Immerhin zahlt er 630 Euro für das zweitägige Seminar, Anreise und Übernachtung kosten extra. Die Anmeldung zur Prüfung weitere 250 Euro. Sein Businessplan: »Ein Sprichwort aus Kroatien lautet: Gute Nachrichten verbreiten sich nur bis zum nächsten Dorf, schlechte bis in die ganze Welt. Man braucht Seriosität, um Vertrauen zu schaffen.«

Wo Majstorovic ist, da ist auch Manuel Kunath nicht weit. Aber wenn es etwas zu erzählen gibt, beschränkt sich Kunath meist aufs Zuhören. Der 27-Jährige ist Fan des SSV Reutlingen. Seit jüngster Kindheit zieht es ihn zum Stadion an der Kreuzeiche, auch wenn die Reutlinger inzwischen in der Oberliga spielen. Er hat viele schlechte Spieler kommen und gute gehen sehen. »Damit muss Schluss sein«, sagt er, da ist er weniger Berater als Fan. An seinem linken Ohr blinkt ein goldener Ohrring, unter seinem Hemd wölbt sich ein Wohlstandsbäuchlein. Mit einem Freund hat er bereits lose Ideen entwickelt. Zu viel will er nicht verraten.

Doch er weiß, welche Vereine in der Region er beobachten will. Gerade arbeitet er an einem Bewertungsbogen für die Talentsichtung. »Für mich war es immer ein Traum, im Fußball zu arbeiten. Als Spieler hat es dazu leider nie gereicht«, sagt er. Über sein Gesicht legt sich ein breites Grinsen. Sein wirtschaftliches Know-how aus dem BWL-Studium, seine Spielervergangenheit auf Kreisliganiveau, sein Charme, das sind Kunaths noch ausbaufähige Argumente für den Einstieg in die Vermittlerszene.

Hilfe sucht er in seinem Umfeld. Ein Anwalt in der Familie soll sich ums Rechtliche kümmern. Nach der bestandenen Prüfung will er erst einmal nebenberuflich als Berater arbeiten. Noch hat die Uni Vorrang. Wenn der ehemalige Bankmanager Volker Heun von seiner Firma spricht, die Investoren im Fußball unterstützt, und davon, dass das Seminar nur eine Fortbildung sei, kann Kunath nur sagen: »Eine gute Geschäftsidee fehlt mir noch.« Er sucht Anschluss bei denen, die sich selbst als etabliert darstellen. Damit sich seine Ideen aus Uniseminaren und Stadionbesuchen nicht plötzlich als große Blase erweisen. Dass das Geschäft hart umkämpft ist, weiß Kunath. Sein bewundernder Blick für die anderen und die Art, wie er sich in der Beraterterminologie verständigt, deuten darauf hin, dass er dort unbedingt bestehen will. Er ist ein Fan, der zum Fußball-Geschäftsmann werden will.

Und wo lernt man die Kunst des Netzwerkens?

Während Majstorovic, Kunath und eine Handvoll anderer in den Pausen über Transfergerüchte plaudern, keinen Hehl daraus machen, dass sie gutes Geld verdienen möchten, tigern andere allein um das Hotel. Das Handy klebt am Ohr. Ein Sicherheitsabstand von 50 Metern wird strikt eingehalten. Designerhemden, Chronografen und Blackberrys sind ihre Erkennungszeichen. Es sind Menschen, die mit gesenkter Stimme von Golfturnieren mit dem Ballack-Berater Michael Becker erzählen, von bulgarischen Nachwuchsspielern, die von ihren Beratern alleine in leeren Wohnungen zurücklassen werden. Die fluchen: »Das ist moderner Menschenhandel«, von Ethik und Verantwortung reden, damit aber auf keinen Fall zitiert werden wollen. »Seriosität ist alles in unserem Geschäft«, sagt einer. »Die Lizenz und die Seriosität im Beruf stehen in keiner direkten Verbindung«, kontert Eilers. Er kennt die Träume der meisten Neulinge. Sie alle setzen auf das eine Talent, das nach oben durchschießt. Denn finanziell interessant wird es erst, wenn ihre Klienten international spielen. Branchenkenner sagen, dass etwa zwanzig Vermittler in Deutschland bis zu 90 Prozent der wirklich rentablen Spieler unter sich aufteilen. Der Rest dümpelt herum. Zwanzig Vermittler, die um das große Geld konkurrieren. Da ist Gerangel vorprogrammiert.

»Auch die Prüfung ist näher am Alltag der Vereine als am Alltag der Spielervermittler«, erklärt Eilers. »Die Realität des Geschäfts und das, was in den Regularien gefordert wird, sind kaum in Einklang zu bringen.« Doch Verhandlungstipps, die Kunst des Netzwerkens, die Psychologie des Menschen, das Rüstzeug für die tägliche Arbeit als Players Agent also, kriegt man in Eilers Seminar nicht an die Hand. Stattdessen viel Papier voll mit Paragraphen und Artikeln. Welchen Nutzen hat eine realitätsferne Prüfung dann? Und warum gibt es dieses Seminar überhaupt?

Die Lizenz ist ein hilfloser Versuch der FIFA, Übersicht in den wuchernden Markt zu bringen. Offiziell heißt es, der Schein garantiere ein Mindestmaß an Qualifikation. Er hilft jedoch kaum, gute von schlechten Vermittlern zu unterscheiden. Und wer ihn nicht hat, kann nicht an der Arbeit gehindert werden. Dem Verband sind die Hände gebunden, da lizenzlose Berater in keiner Rechtsbeziehung zu ihm stehen. Die Sanktionen richten sich stattdessen gegen Spieler und Vereine, die mit den schwarzen Schafen zusammenarbeiten. Gleichzeitig sollen die Klubs aber unsaubere Arbeitsweisen von Vermittlern melden. Die Folge: Es gibt keine Klagen. »Den Vereinen ist es egal, mit wem sie an einem Tisch sitzen. Die wollen die guten Spieler«, sagt Maik Barthel und führt damit die Selbstregulierungsphantasien der Verbände ad absurdum.

Der 41-Jährige sitzt allein im Hotelrestaurant und entspannt vom Tag auf der Schulbank. Er kennt das Geschäft, war maßgeblich am Transfer von Robert Lewandowski zu Borussia Dortmund beteiligt. Die Vermittlerlizenz hat er nicht. Durch die Prüfung ist er einmal durchgefallen. Deswegen ist er hier. Von den gängigen Tricks der Branche hat er natürlich gehört: Mit Hilfe eines Anwalts erledigt man die offiziellen Schritte eines Transfers, die Verhandlungen mit Vereinen, die Vertragsunterschrift. Alles legal. Das Gros der Gespräche, die sich über zwei Jahre hinziehen können, laufen ohne juristischen Beistand. Kein Geheimnis. Barthel ist sauer: »Heute kann jeder Pizzabäcker innerhalb von 14 Tagen Berater werden. Das macht die Branche kaputt. Das kotzt mich an. Aber ohne Sachverstand kann man kein guter Berater sein.« Seine Lehrjahre hat er hinter sich. Als Ex-Profi von Dynamo Dresden sah er zu, wie ehemalige Mitspieler wie Matthias Sammer in den Wendejahren von Westmanagern angebaggert wurden.

Manche Spieler wechseln den Berater monatlich

Als Jugendkoordinator bei Wehen-Wiesbaden musste er Talente nach Frankfurt und Mainz ziehen lassen. Als Berater hat er einen großen Transfer begleitet. Der alte Hase weiß: Menschlichkeit zählt im Berateralltag genauso wenig wie Vertrauen. »Auch unter den Spielern sind schwarze Schafe. Manche wechseln den Berater monatlich. Absprachen sind nichts mehr wert.« Fußball ist für ihn Geschäft, keine Traumfabrik. Was soll ihm die Lizenz an neuen Erkenntnissen bringen? Ein Stück Papier, mehr ist das nicht. Ein Stück Papier, das seinen Handlungsspielraum erweitern kann.

Mit attraktiven Modalitäten versuchen die Verbände, mehr Lizenzlose zum Test zu bewegen. 1995 gab es den Schein noch nach einer mündlichen Prüfung. Doch nicht selten entschieden die Prüfer nach persönlichem Gutdünken über die Seriosität ihres Gegenübers. Außerdem mussten die Anwärter 200 000 Schweizer Franken als Bürgschaft bei der FIFA hinterlegen. Eine Menge Geld für einen Berufsstarter. Seit 2001 brauchen Vermittlerkandidaten nur noch ein sauberes polizeiliches Führungszeugnis und einen festen Wohnsitz in Deutschland. Die mündliche Prüfung wurde durch eine schriftliche ersetzt. Wer durchfällt, kann einmal wiederholen. Danach verhängt die FIFA befristete Sperren. Nach zwei Fehlversuchen gibt es ein Jahr Prüfungsverbot. Viel Zeit in einem Geschäft, in dem Zeit bares Geld bedeuten kann. Die Verbände basteln an weiteren Reformen. Das Stück Papier soll an Wert gewinnen.

Erreichbarkeit ist wichtiger als die Lizenz

Am Abschlusstag des Seminars fehlen zwei der 13 Teilnehmer. Offenbar hatten sie es nur auf Eilers’ Handouts abgesehen. Dass bei der abschließenden Testklausur nur zwei Leute bestehen, sei normal, erklärt der Referent. In einem Monat findet die echte Prüfung in Frankfurt statt. Ob dieses Seminar wirklich geholfen hat, kann direkt danach keiner einschätzen. Wenigstens bekommt der Vermittlernachwuchs neben der obligatorischen Teilnehmerliste noch eine unfreiwillige Praxiseinheit mit auf den Weg: Mitten im Vortrag klingelt plötzlich das Handy von Tom Eilers: »Tut mir leid«, unterbricht der Kursleiter weltmännisch und hebt ab: »Wie, nicht erreichbar? Schreib ihm eine Mail. Das ist wichtig.« Klick. »Meine Herren, wir stehen kurz vor Abschluss eines Transfers. Da muss man erreichbar sein«, erklärt er.

Eilers, der Rechtsanwalt, der nebenbei Geld mit diesen Seminaren verdient, steht seinem Ex-Verein Darmstadt 98 in Transferfragen beratend zur Seite. Auch er weiß: Bei einem Geschäft ist Erreichbarkeit allemal wichtiger als die ordnungsgemäße Lizenz.